Afgelopen jaar hele mooie workshops gedaan over het onderwerp ‘Value Selling’, ook wel ‘Benefit selling of FAB-selling)’ genaamd. Deze (verkoopondersteunende) methodiek wordt sinds jaar en dag toegepast door grotere professionele organisaties en raakt steeds meer in zwang binnen het MKB. Zoals in weblog 21. Value Selling (het verkopen van de échte waarde van uw product) genoemd houden veel organisaties onverlet vast aan het ‘verkopen’ op basis van de USP’s oftewel de (meest unieke) kenmerken of technische eigenschappen van het product.
‘Value Selling’ gaat uit van het echte begrip ‘vraag & aanbod” én van de ‘daadwérkelijke waarde’ die het product de Klánt biedt. Dit leidt tot de ‘urgency to buy’.

Bij de methodiek van Value Selling wordt gebruik gemaakt van het bekend zijn met de drie-eenheid Features-Advantages-Benefits, waarbij ‘= Features’, de ‘F’, staat voor “de typische Eigenschappen van het product”, c.q. voor de genoemde Kenmerken, van het product.

Een Waardepropositie van een product (zie ook weblog 2. Waardepropositie en Product Markt Combinatie (PMC) en 3. Waardepropositie versus Klantsegment)! omschrijft o.a. de Voordelen die het product biedt (A = Advantages, “welk voordeel biedt het product?) alsook het daadwerkelijke Benefit (= Value) de ‘B’, “welke waarde voegt dit product toe aan de klant(en)?”.

Om vast te stellen wat de echte waarde (value) voor de klant is, is de vraag “So What” een goede controlevraag. De uitkomst van deze vraag moet hier te allen tijde uitgedrukt kunnen worden in een opbrengst in Euro’s, in tijd of, tegenwoordig – mede vanwege onze welvaart en milieubewustwording – in comfort of in duurzaamheidsaspecten.

Bij Value Selling zorgt een organisatie ervoor dat haar gehele organisatie in de breedst mogelijke zin positief kan bijdragen (www.contributisme.nl ) aan de uitdagingen die de (eind)klant zelf heeft. Dit noemen we ook wel de Klanttaak of de #Job-to-Be-Done!)

Noot: Mocht een klant niet al direct op basis van uw Waardepropositie over gaan tot aankoop (conclusie; hij werd dus nog niet direct volledig door u overtuigd), (pas) dan maakt u de klant duidelijk welke Voordelen (Advantages) het product, c.q. de dienst hem/haar biedt.

Dat het product deze voordelen echt heeft, kan daarna (bij verder ongeloof door de klant!) desnoods aangetoond worden door uitsluitend die Eigenschappen (Features) te noemen die dat voordeel tot gevolg hebben. Uw verkoopgesprek wordt met deze aanpak dus effectiever en hiermee vaak korter. (Tijdwinst voor u!)

U werkt bij Value Selling met uw Waardepropositie* en richt deze secuur op uw counterpart.

*)   Te allen tijde heeft een Waardepropositie enerzijds betrekking op de organisatie met al haar producten/productgroepen en anderzijds secuur op de contactpersoon bij de klant. Zo brengt u, als aanvoerder van uw organisatie, de waardepropositie van uw bedrijf over naar de CEO of bestuursvoorzitter van uw klant, spreekt uw verkoopleider over de waardepropositie van een zekere productgroep met de inkoopmanager en spreekt uw field sales engineer (FSE) / technisch commercieel adviseur (TCA) over de waardepropositie(s) van de typische producten uit uw portfolio die de inkoper, ingenieur of productspecialist aanspreken.
Zodoende kunnen de hiervoor als laatstgenoemden – ieder voor zich – op hun niveau, oordelen en beslissen over de WAARDE VAN DE AANKOOP die zij hieraan hechten, voor hun positie in de organisatie!

Noot: conform de hiërarchie zal de waardepropositie naar ieder van deze laatstgenoemde personen (moeten!) verschillen! Waarom? Omdat ieder van hen mogelijk een andere verwachting heeft van de waarde (Value) van uw voorstel (propositie). Per discipline kan de waarde van een Product of Dienst anders zijn en zal zo op z’n merites voor de gehele organisatie beoordeeld worden.

Nice to know: bij gebruikmaking van de methodiek van Value Selling door een professionele verkoper hoeft ‘de afdeling Techniek/Engineering’ dus veel minder mee naar de klant!

Dit hoeft pas wanneer de klant erg technisch en/of nieuw en nog ietwat achterdochtig is. Immers technische ondersteuning en specifieke kennis hoeft pas dan ten tonele te verschijnen zodra toelichting op de typische Eigenschappen (F) van uw Product of Dienst vereist is. Laat u daarom zelden of nooit bij aanvang van een verkoopgesprek al direct vergezellen door Engineering of door de Technicus ! (Klanten die al zijn ingevoerd in Value Selling zullen dit tegenwoordig zelfs kunnen zien als een zwaktebod door uzelf).

Tot slot: De waarde van een voorstel wordt bepaald door wat de koper er voor over heeft. Iedereen koopt wanneer iets voldoende waarde biedt én dit binnen zijn haar (wens)bereik en vrijheid tot aankoop ligt.

De afbeelding bij deze weblog geeft de meest belangrijke vraagstelling naar de klant aan.

Interesse in een (2x) ½-daagse workshop Benefit Selling? Bel ons www.pullenpush.nl/contact en vraag naar de mogelijkheden en tarieven.