Afgelopen jaar hele mooie workshops gedaan over het onderwerp ‘Benefit Selling’, ook wel ‘Value selling’ genaamd. Deze (verkoopondersteunende) methodiek wordt sinds jaar en dag toegepast door grotere professionele organisaties en raakt steeds meer in zwang binnen het MKB. Zoals in SHOD 21 (https://pullenpush.nl/shod/21-benefit-sellling-selling-your-real-value-to-the-customer/) genoemd houden veel organisaties onverlet vast aan het ‘verkopen’ op basis van de USP’s oftewel de (meest unieke) kenmerken van het product.
‘Benefit Selling’ gaat uit van het echte begrip ‘vraag & aanbod” én van de ‘daadwérkelijke waarde’ die het product de klánt biedt. Dit leidt tot de ‘urgency to buy’.
Bij de methodiek van Benefit Selling wordt gebruik gemaakt van het bekend zijn met de drie-eenheid Features-Advantages-Benefits, waarbij ‘= Features’, de ‘F’, staat voor “de typische Eigenschappen van het product”, c.q. voor de genoemde Kenmerken, van het product.
Een Waardepropositie van een product (zie ook SHOD 2 en 3 https://pullenpush.nl/shod/1-product-markt-combinatie-pmc/ en https://pullenpush.nl/shod/3-waardepropositie-versus-klantsegment/)! omschrijft o.a. de Voordelen die het product biedt (= Advantages, de ‘A’, “welk voordeel biedt het product?) alsook het daadwerkelijke Profijt (= Benefit,) de ‘B’, “welke waarde voegt dit product toe aan de klant(en)?”.
Om vast te stellen wat het echte profijt voor de klant is, c.q. of iets een ‘Benefit’ is, is de vraag “So What” een goede controlevraag. De uitkomst van deze vraag moet hier te allen tijde uitgedrukt kunnen worden in een opbrengst in Euro’s, in tijd of, tegenwoordig – mede vanwege onze welvaart en milieubewustwording – in comfort of in duurzaamheidsaspecten.
Bij Benefit Selling zorgt een organisatie ervoor dat haar gehele organisatie in de breedst mogelijke zin positief kan bijdragen (#contributisme) aan de uitdagingen die de (eind)klant zelf heeft. Dit noemen we ook wel de Klanttaak of de #Job-to-Be-Done!)
Noot: Mocht een klant niet al direct op basis van uw Waardepropositie over gaan tot aankoop (conclusie; hij werd dus nog niet direct volledig door u overtuigd), (pas) dan maakt u de klant duidelijk welke Voordelen (Advantages) het product, c.q. de dienst hem/haar biedt.
Dat het product deze voordelen echt heeft, kan daarna (bij verder ongeloof door de klant!) desnoods aangetoond worden door uitsluitend die Eigenschappen (Features) te noemen die dat voordeel tot gevolg hebben. Uw verkoopgesprek wordt met deze aanpak dus effectiever en hiermee vaak korter. (Tijdwinst voor u!)
U werkt bij Benefit Selling met uw Waardepropositie* en richt deze secuur op uw counterpart.
*) Te allen tijde heeft een Waardepropositie enerzijds betrekking op de organisatie met al haar producten/productgroepen en anderzijds secuur op de contactpersoon bij de klant. Zo brengt u, als aanvoerder van uw organisatie, de waardepropositie van uw bedrijf over naar de CEO of bestuursvoorzitter van uw klant, spreekt uw verkoopleider over de waardepropositie van een zekere productgroep met de inkoopmanager en spreekt uw field sales engineer (FSE) / technisch commercieel adviseur (TCA) over de waardepropositie(s) van de typische producten uit uw portfolio die de inkoper, ingenieur of productspecialist aanspreken, en waarbij deze laatsten kunnen oordelen en beslissen over de aankoop.
Noot: conform de hiërarchie zal de waardepropositie naar ieder van deze laatstgenoemde personen (moeten!) verschillen! Waarom? Omdat ieder van hen mogelijk een ander profijt heeft van uw voorstel (propositie), c.q. hieraan een andere waarde hechten.
Nice to know: bij gebruikmaking van de Benefit Selling methodiek hoeft ‘de afdeling Techniek’ dus nauwelijks nog mee naar de klant!
Dit hoeft pas wanneer de klant erg technisch en/of achterdochtig is. Immers met hun technische ondersteuning en specifieke kennis hoeven deze (dan pas!) de typische Eigenschappen van uw product (de relevante finesse van de Feature) nader toe te lichten. Laat de Technicus u daarom zelden of nooit bij aanvang van een verkoopgesprek al direct vergezellen! (De in Benefit Selling ingevoerde klanten zullen dit tegenwoordig zelfs kunnen zien als een zwaktebod door uzelf).
Tot slot: De waarde van een voorstel wordt bepaald door wat de koper er voor over heeft. Iedereen koopt wanneer iets voldoende waarde biedt én dit binnen zijn haar (wens)bereik en vrijheid tot aankoop ligt.
De afbeelding bij deze SHOD geeft de meest belangrijke vraagstelling naar de klant aan.
Interesse in een (2x) ½-daagse workshop Benefit Selling? Bel ons www.pullenpush.nl/contact en vraag naar de mogelijkheden en tarieven.