“Strategie-Hulp-On-Demand (SHOD)”

uw ‘meewerkend voorman’ bij de strategische opbouw en -ontwikkeling  van uw organisatie

21. Benefit Selling (het verkopen van de échte waarde van uw product)

Recentelijk vroeg een directeur me of ik opnieuw een workshop Benefit Selling voor hen zou willen geven. Toen ik hem vroeg: “Was het succes van de eerste workshop onvoldoende?” antwoordde hij: “Integendeel. Onze organisatie plukt er juist de vruchten van en we krijgen zo’n positieve respons vanuit de markt dat de gehele organisatie deze methodiek wil omarmen.” Dit compliment verraste mij en werd zeer gewaardeerd. Deze verkoopmethodiek is namelijk wat tegenwoordig van professionele verkooporganisaties wordt verwacht. Veel organisaties blijven echter toch nog vasthouden aan het benadrukken van de Unique Selling Points (USP’s), waarbij verkopers alle kenmerken van het product (Features) tot in het detail uitlichten. Dit is echter achterhaald. Klanten willen weten wat uw Product of Dienst voor hen kan doen, waaraan het voor hem bijdraagt (Benefit). Dit in plaatst van wat het (technisch!) allemaal inhoudt en welke voordelen (Advantages) dit allemaal biedt.

Het kenmerkende van Benefit Selling is dat dit direct gaat over de échte waarde van het Product of de Dienst voor de Koper. De verkoper richt hierbij allereerst op de vraag: “Hoe kan ik bijdragen aan de specifieke uitdagingen van mijn klant?” Wat wil de klant bereiken? Wat zijn de echte Benefits voor hem?

Stel de Koper wenst skateboards, of de onderdelen hiervoor, die betrouwbaar, duurzaam, comfortabel, zeer wedstrijdwaardig en betaalbaar zijn. Hiervoor is het belangrijk om de ideale Waardepropositie (zie eerdere blogs) te benadrukken die behoren bij het type skateboard uit uw assortiment dat hieraan voldoet. Deze moet dus direct aansluiten op de behoeften van de Klant (de Customer Needs); betrouwbaar, duurzaam, comfortabel, zeer wedstrijdwaardig en betaalbaar.

Op deze manier creëert u tevreden klanten, of zelfs partners. Het gaat de Koper namelijk om (onderdelen voor) skateboards met de beste prestatie, tegen de laagste kosten en die snel inzetbaar zijn. Zorg er wel voor dat u bij uw waardepropositie aangeeft – liefst in absolute waardes – waaraan uw Product of Dienst concreet voldoet. Bijvoorbeeld; 100% betrouwbaar, 10 jaar garantie, #1 in test Consumentenbond d.d., aantoonbare resultaten op NK 2023. (Alles dus geborgd door een rating (door een certificeringsbureau), of door concrete uitkomsten van neutrale testen, of gecertificeerde metingen, etc.). Dit is in feite voldoende info voor de klant. Het extra benoemen van voordelen is hier in feite al niet meer doorslaggevend, hooguit nice to know. De deal is hier al vaak rond!

De verkoper is zich bij Benefit Selling dus veel meer bewust van de impact die zijn Product heeft op wat de Klant wenst. Zoals uit bijgaand voorbeeld blijkt geldt Benefit Selling zowel voor B2B als ook voor B2C. Vandaar dit voorbeeld met een skateboard.

Stel echter dat de klant ter overtuiging toch nog meer informatie wenst dan de Benefits, sec de Waardepropositie van uw Product, pas dan schakelt u over naar Stap 2 van Benefit Selling: het benoemen van de specifieke voordelen (Advantages) die deze propositie biedt. Denk hierbij aan het concreet benoemen van de constructie (betrouwbaarheid), de lange levensduur (garantie) en van het gebruik van hoogwaardige materialen (comfort, extra laag gewicht). De deal is hier dan in tweede instantie al vaak rond!

Pas als er in een uitzonderlijk geval toch nog meer ‘informatie of zelfs bewijs’ nodig is – bijvoorbeeld omdat de klant nieuw is en nog niet geheel overtuigd is – volgt Stap 3 en kunt u die specifieke kenmerken (Features) benoemen (en niet meer dan deze !), die aan voorgaande zijn gerelateerd, zoals de gesloten wiellagers – made in Switzerland (als onderdeel van de degelijke constructie), de hollow trucks (die mede zorgdragen voor een lange levensduur) en het gebruik van carbon (ultra laag gewicht en sterk) en titanium (sterk en robuust). Dit alles kunt u dan wellicht zelfs laten zien en voelen. De deal is hiermee zeker rond en kostte niet meer inzet nóch tijd dan nodig!

Een volgende keer zal deze klant direct tevreden zijn wanneer u hem het Product presenteert vanuit de waardepropositie die aansluit bij zijn behoeften.  Het is echter belangrijk dat u bij Benefit Selling doelgericht bent in uw gesprek met de klant en om deze dus niet onnodig lastig te vallen met kenmerken of eigenschappen die er – voor de Klant – niet echt toe doen.

Hoewel Benefit Selling eenvoudig klinkt en is, kan het toepassen hiervan in de praktijk lastig zijn. Het vergt enige oefening tot dit routine wordt. Het vereist een andere mindset.

Door Benefit Selling, ook wel F-A-B Selling of Value Selling genoemd, hoeven verkopers minder technische kennis te etaleren. Het benoemen van de Waardepropositie en het kort toelichten van de échte waarde die uw Product of Dienst hem biedt en die de Job-To-Be-Done van de klant ondersteunen, die zijn pijn verlichten of die hem bijkomende voordelen bieden, zijn meestal meer dan voldoende.

Het benoemen van alle kenmerken en eigenschappen (Features/USP’s) van een Product of Dienst – Iets wat veel technici van nature graag doen – is onvoldoende doelgericht en zijn bovendien vaak lang niet allemaal relevant voor de klant en hiermee juist niet het noemen waard. Dit wordt door menige klant zelfs als irritant ervaren.

Onze dagelijkse praktijk toont ons dat menig verkoopteam baat heeft bij een 3-daagse Workshop Benefit Selling of een dagdeeltje FAB/Value Selling (waarbij de deelnemer een eigen Product of Dienst voorziet van de juiste waardepropositie (Benefits) slechts gevolgd door bijbehorende Advantages en relevante Features). Hoe zit dit met uw team?

0 reacties

Een reactie versturen

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *